仕組みの設計 ── KOTOFORIO
誰もが迷わず、
コトに向き合える組織づくりのために。
営業の仕組みを、
SFAを入れたのに、数字が合わない。使われない。原因の多くは、ツールではなく「仕組みのつなぎ目」にあります。顧客が選び続ける理由に向けて8つの要素の向きをそろえ、CRM/SFAの再設計から定着までを伴走します。
8つの要素の地図を見る →こんな状態に心当たりはありませんか
同じSFAを見ているのに、部長と経営企画で受注率が違う。会議が「どちらの数字が正しいか」で終わってしまう。
「提案」の意味が担当者ごとに違い、リードの引き継ぎでは「渡した」「放置された」の言い合いが続く。
研修もアカウント配布も済んだのに、会議はまたExcelで進み、SFAは「あとで入れるもの」になっている。
営業データをAIに渡してみたが、同じ質問に毎回違う答えが返ってきて、怖くて判断に使えない。
引き継ぎの基準を決めても、評価は個人の受注額だけ。入力を義務にしても、会議は別の資料で進み、入力は形だけになる。
部署ごとに便利なツールを足した結果、同じ情報が複数の場所にあり、項目や自動化も増え続けて、誰も全体を把握できない。
ラベルは、その困りごとが、仕組みのどの要素のズレから来ていることが多いかを示しています。
仕組みの設計：8つの要素
営業の仕組みは、8つの要素でできています。ズレは、要素の中より、要素と要素のあいだで起きます。
顧客・商談・時間・お金・指標の「数え方」をそろえる
診断の5問・道具・記事（9本）→
ステージの出口条件と、部署のあいだの引き継ぎを決める
診断の5問・道具・記事（6本）→
役割を分け、標準で足りる範囲に収め、片づけられる器にする
診断の5問・道具・記事（9本）→
正しい値の持ち主を決め、止まらず二重に動かない配管にする
診断の5問・道具・記事（6本）→
何と比べ、偶然を超え、本当にそのおかげかを確かめる
診断の5問・道具・記事（10本）→
意味と計算を整え、取り返しのつかなさで任せる範囲を決める
診断の5問・道具・記事（6本）→
仕組みの持ち主を決め、評価と報酬を仕組みと同じ向きにし、人が育つ道をつくる
診断の5問・道具・記事（3本）→
本人の得から話し、仕事の流れに埋め込み、元に戻らないようにする
診断の5問・道具・記事（3本）→
支援するときに大事にしていること
数字のズレや定着しない原因は、ツールの中より、データとプロセス、部署と部署のあいだにあることが多い。まず境目を見ます。
定義やルールは、関わる両側の本音を聞き、合意をつくってから決めます。決めるのは社内の方で、私たちは材料と場と記録を整えます。
納品して終わりにせず、担当の方が自分たちで回せるようになるまで、毎週・毎月の点検と見直しに付き合います。
AI活用のご相談でも、AIを入れる前に、データの数え方と権限を整える順番で進めます。数え方の合意がないままAIを入れると、もっともらしい、ばらばらの数字が速く出てくるだけになるためです。
支援の進め方
ヒアリングと既存データの確認で、8つの要素のどこで、どのつなぎ目でズレているかを特定します。
数え方の定義、ステージと引き継ぎ、連携をSalesforce／HubSpotに実装します。
毎週の点検と毎月の見直しで、使われ続ける状態をつくります。主軸の支援です。
誰がやっているか
導入済みのSFAを、使われ続ける仕組みに直す人。
Salesforce Certified Platform Administrator
Salesforce Certified Sales Cloud Consultant
Google Data Analytics Certificate
HubSpotマーケティングソフトウェア認定
HubSpotセールスソフトウェア認定誰もが迷わず「コト」に向き合える組織を、データと仕組みで増やしたい。そう考えて、営業のSFA・CRMを設計して作り、現場で使われ続けるように運用を整える仕事をしています。
本業ではIS Opsとして、インサイドセールス組織の立ち上げ・KPI設計・AI活用推進を担当しています。業務委託では、Salesforceの設計・構築や、ほかのシステムとの連携の設計・実装を担当してきました。代理店を挟まず、実務者本人が要件定義から実装・定着まで直接対応します。
得意とするのは、データとプロセスのあいだ（導入済みだが機能していないSFAの再設計）と、使われ続けるまでの定着です。営業の仕組みを8つの要素で整理したナレッジベースも、自分で書き、更新し続けています。専門はホリゾンタルSaaSスタートアップ（特定業種に限定せず幅広い企業で使われる汎用型SaaS）ですが、バーティカルSaaSやSaaS以外の事業にも、対象を絞り込む形で対応できます。
仕組みの台帳
決めたはずのことが、いつの間にか守られなくなる。営業の仕組みの決めごとを、なぜそう決めたかと持ち主つきで1枚に残し、SFAの実態とのズレを毎週知らせます。
仕組みの台帳のデモで12週間を再生する →3つの選択肢を比較する
費用はかからないが、データとプロセスのつなぎ目の勘所がなく、作り直しを繰り返しながら手探りで進めることになりやすい。
品質・体制は期待できるが、要件定義から実装まで複数人を経由するため、意思疎通のコストと費用がかさみやすい。
実務者が要件定義から実装・定着まで一人で直接対応。伝言ゲームがない分、大手コンサルより低価格・自分でやるより早く形になりやすい。